Procesul de vanzare este foarte important. Scopul unui software de management al relatiei cu clientii este de a oferi raspunsurile la intrebarile cheie legate de procesul de vanzare:
- cati clienti potentiali nu au fost contactati niciodata (si mai ales, care)?
- cati clienti importanti nu au fost vizitati in ultimele n luni?
- cate lead-uri s-au concretizat in oferte si cate oferte in comenzi?
- care este situatia generala? Dar pe reprezentant de vanzari?
Cititi in continuare cum puteti afla raspunsurile la aceste intrebari cu SOLIS.
Definirea si urmarirea procesului de vanzare (un caz concret):
Pornind de la un exemplu simplu si practic de proces de vanzare, vom arata cum se poate configura si folosi SOLIS pentru a optimiza aceasta activitate si a raspunde la cateva intrebari cheie.
Lead-uri, clienti potentiali
O baza de date cu clienti potentiali este folosita la maxim prin implementarea unor rapoarte strategice.
Prima intrebare: cati clienti potentiali nu au fost contactati niciodata?
Faptul ca exista in baza de date nu este suficient. Clientii trebuie contactati. Cel mai simplu, in SOLIS puteti folosi un raport de vizite. Imediat veti obtine raspunsul la intrebarea de mai sus: cati clienti potentiali nu au fost nici macar alocati unui reprezentant de vanzari si cati clienti alocati unui reprezentant nu au fost contactati niciodata. Mai mult decat atat, veti obtine si listele cu clientii care corespund criteriilor selectate, cu link direct la fisa fiecaruia.
Contactul cu clientul, vizite
Orice contact cu un client este denumit generic in SOLIS vizita. Istoricul de vizite contine intreaga interactiune cu clientul pe o perioada de timp. In SOLIS puteti defini tipurile si status-urile vizitelor pentru a implementa specificul activitatii dumneavoastra de vanzare. Exemple de tipuri de vizita: telefon, la sediul clientului, teleprezentare, cerere oferta, etc. Exemple de status-uri: contact initial (primul contact cu clientul), contact, oferta (cand rezultatul vizitei a fost o cerere de oferta), urmarire oferta (cand scopul vizitei este de a urmari sau confirma o oferta), etc. Tipurile si status-urile vizitelor se pot defini in modulul de Administrare – Constante.
Astfel, putem raspunde unui nou set de intrebari:
- cate telefoane sau vizite a facut un reprezentant de vanzari per clasa de clienti?
- au fost vizitati sau contactati in ultimele 30 de zile clientii importanti?
Notificari
Activitatea de vanzari nu este liniara si uniforma in timp, dar SOLIS va poate ajuta, amintindu-va de activitatile amanate: cand se intoarce clientul din vacanta, are fonduri sau timp pentru a continua discutia din punctul unde s-a oprit?
Asfel, fiecare reprezentant de vanzari poate primi zilnic pe email raspunsul la intrebarile:
- Ce clienti trebuie sa contactez azi?
- Ce clienti am uitat sa contactez ieri sau saptamana trecuta?
Oferte
Contactele cu clientul, inregistrate ca vizite in baza de date, se pot concretiza de multe ori in oferte. SOLIS permite legatura intre ofertele si vizitele clientului. Iar ofertele, ca si vizitele, pot avea status-uri specifice, care permit urmarirea lor detaliata. Exemple de status-uri pentru oferte: initiata (trimisa catre client), confirmata (clientul a confirmat primirea), in urmarire, renegociata (a urmat o alta oferta cu alte preturi), acceptata, respinsa (pret, concurenta, alte motive), amanata, etc.
Astfel, putem raspunde urmatoarelor intrebari:
- Cate vizite s-au concretizat in oferte?
- Au fost confirmate toate ofertele?
- Cate oferte au fost acceptate, respinse, renegociate, etc?
Speram ca v-ati format o idee mai buna despre modul in care, implementand si urmarind in SOLIS procesul de vanzare, puteti obtine raspunsurile de care depinde randamentul echipei de vanzari.
